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      董事长讲话

      Speech by Chairman

      安德利自营模式的选择、坚持与发展

      发布时间:2017-04-29 09:06      来源:安德利      点击率 : 3196

      安徽安德利百货股份有限公司(简称“安德利”)是一家县域商业零售企业,主营业务为综合百货、大型卖场、连锁超市、专业商场、物流配送。现有员工3000人。是安徽省政府重点扶持的十大商贸流通企业、全国百货行业百强企业。网点分布在合肥市的庐江县、巢湖市,马鞍山市的和县、含山县,芜湖市的无为县。2011年销售额13.5亿元,上缴税收4533万元,税后利润4600万元。2012年有望突破20亿元,计划到2018年主营收入突破100亿元。安德利能多年来一直保持良好发展势头,尤其是近几年能较快发展,是多种因素综合作用的结果,既得益于天时地利人和,得益于企业文化的创建,也得益于我们对自营模式的理性选择、不渝的坚持、创造性的发展。重要原因就是得益于企业文化,得益于对自营模式始终不渝的坚持。

      一、自营模式的选择

      商场经营模式,大体分为两类:一类是联营模式,一类是自营模式。什么是联营?联营就是代理商、经销商在商场销售,商场利润来源根据销售额拿扣点,经营费用、经营风险、商品所有权属于代理商的一种经营方式。什么是自营?自营就是指商场组织资金直接从制造商或者省级代理商那里进货,商品所有权归商场,盈利依赖于购销差价,商场承担一切经营费用、经营风险的一种经营方式。这两种经营模式商场都普遍运用。其区别在于联营和自营的比重,联营比重大则是以联营为主,自营比重大则是以自营为主。目前,我国的大型商场自营比重均不超过20%,因此都是以联营为主的经营模式。安德利自营比重达80%,所以安德利是以自营为主的经营模式。

      不同的模式有不同的优势和不足,各有长短,各有利弊。硬说某一种模式就一定比另一类模式好,更具优越性,是不准确的。选择的关键在于是否从企业实际出发,是否适合企业所面对的特定市场、特定环境,以及企业的自身的条件,审时度势,适合就好。

      行家都知道,相比较而言,自营难度较大,主要有四个方面:一是资金占用大;二是库存风险大;三是人力成本高,选择自营模式需要大量的采购人员和管理骨干;四是采购过程中成本控制难,采购过程中成本控制最难点是商业贿赂。所以,很多商业零售企业对自营模式望而却步。联营具有自营所没有的低风险、压力小、易运作等优势,因而这种模式多为人们所接受、认可,乃在情理之中,无可厚非。

      安德利的前身是庐江县工业品贸易中心,是一家小型国有零售企业。1984年开业,到2002年改制前,年销售额只有4000多万元,商场规模小,又是县级市场,企业也没有品牌影响力。在那个时期,我们想联营也没人愿意跟我们合作,为了生存和发展,逼着我们走“自营”,靠自力更生,靠自己掏腰包去采办商品,跑千家万户,吃千辛万苦,以诚信昭人,以精神感人,努力在自营中闯出一条活路。

      塞翁失马,安德利自营之路,一走就是20多年,走到今天,终于走出了一个新的天地,更为重要的是将一批与企业同患难、共命运的员工保存了下来,他们就是安德利今天的中坚和骨干,是安德利自营模式在日后得以坚持和发展的重要支撑。

      自营模式的坚持

      2002年安德利改为股份制,企业很快地步入了发展的快车道,迎来了发展的黄金期,安德利的发展势头被普遍看好,国内一些品牌代理商开始找上门来,要求入驻。在安德利内部,走联营道路的呼声有抬头之势。面对新的形势、新的环境、新的发展、新的要求,是继续坚持自营还是另择联营,不是两种经营模式孰优孰劣之争,而是哪种模式更适合、更有利于安德利发展的再审视、再确定。同时,我们也有必要对自营模式的得失、优势和难点,经过较长时间的运作后,认真加以总结,进一步深化认识。通过总结,我们对自营模式的优势以及安德利能够坚持自营模式的有利条件,有了更深刻的认知、更明确的共识。

      其一,坚持自营模式,是因为这种模式在实践中有一定的比较优势,而且优势的空间还很大。我们知道,任何一种经营模式的存在,都有它一定的合理性。但要不要坚持、值不值得坚持,重要的是看它有没有比较优势,且能否持久。实践证明,安德利自营模式已经显露出5个方面的比较优势。

      一是质量保证优势。因为自己采购商品,把好质量关完全在我们掌控中。安德利有一个严格的规定,不论是哪一级负责人,凡是进了伪劣商品,都实行“一票否决”。

      二是商品价格优势。自营模式直接从厂家进货,减少中间环节,同时企业有定价权,就可以把虚高的价格压低,让商品价格回归理性,安德利商品价格比同行平均低10%—15%,平均毛利却高出3—5个百分点。

      三是市场竞争优势。自营模式在市场竞争中显现两大特点:一是我们的员工既是采购员又是一线销售人员,能够快速捕捉市场信息,满足消费者需求;二是有利于差异化经营。在巢湖,我们和其它几家大型商场百货类同质化率不到30%,最大程度地避免了千店一面的同质化竞争。

      四是市场定位优势。安德利的市场定位是经营市、县、乡(镇)三级市场,立足三四线城市经营,深耕农村市场,农村市场以中低档商品为主,这样市场定位和商品定位更有利于自营。

      五是团队优势。我们员工到各个厂家采购,不仅仅是带来了商品升值,更多地是潜移默化地学到了各个厂家新观念、新做法,带来思想、理念的升华。采购什么、采购多少靠自己决策,久而久之,培养出的员工都是具有决策能力的人才。

      其二,坚持自营模式,是因为我们有这方面的实践经验和比较成功的做法。我们知道,事物都是一分为二的,辩证地看,自营模式有优势也有不足,能够坚持并不断巩固、丰富、完善、提高,关键是如何发挥优势,克服不足,抵御和规避市场风险,提升自营模式的能力和质量。对此,我们在五个方面进行了积极而有效的探索。

      一是建立健全阳光机制。自营模式中的最大难点,就是如何杜绝商业贿赂。这是自营模式的敏感点、关键点和基本点。2004年,安德利开始实行“阳光工程”,是企业内控制度的“高压线”,一方面,要求采购人员在采购过程中,减少供应商的开支,做到不接受吃请,不收礼,不拿回扣,让政策、价格一步到位,真正体现“善待供应商”的核心价值;另一方面,实行“高薪养心”,鼓励追求“阳光下的名利”,只要“清清楚楚做业务、明明白白搞经营”,就能“堂堂正正得利益”。但不论什么人,一旦“触电”,就前功尽弃,一票否决,毫不迁就。

      二是建立健全倒逼机制。安德利实行倒金字塔式分权制,经营权在基层,核心竞争力体现在柜组,老总只负责协调服务,柜组长掌管经营权,权力大,责任大,压力也大。为保证分权制有效运行,安德利运用“倒逼制”,向成本要市场,要利润,要效益。任何一种商品不仅在当地市场卖最低价,而且要有毛利,这样就“倒逼”着采购人员必须选择最佳的进货渠道,“倒逼”着降低进货成本和管理成本。多年实践证明,如果哪个部门毛利水平低,价格比别人高,唯有三种可能,一是进货渠道选择有问题,二是谈判水平低,三是有猫腻。

      三是建立健全末位淘汰机制。安德利每年将销售和利润的基本目标和挑战目标下达到各公司、分公司和商场部,对完成目标任务不好的倒数两位负责人实行末位淘汰,给予降职或免职处罚,以此增强管理人员的危机感、责任感和使命感。

      四是建立健全激励机制。动力来自压力,给力离不开激励。为增强自营模式活力,安德利建立和完善“三驱动”激励机制:一是用人驱动。“重用用心做事的人,关注用力做事的人,淘汰既不用心又不用力做事的人”。在这思想指导下,安德利特别注重提拔重用那些经营业绩名列前茅、管理上没有闪失、发展潜力大的管理人员。目前已有4名中层管理人员进入高管行列,100多名柜组长被提拔到中层主管以上岗位。同时,安德利从去年开始实施“五百工程”,即培养200名大学生、100名优秀员工、100名优秀柜组长和100名优秀主管,为自营模式的发展和企业扩张贮备人才,积蓄力量。二是分配驱动。所有分公司、商场部均实行超利分成、绩效考核。凡超额完成公司总部下达的年度利润指标任务的,从超出部分拿出30%作为奖励,给部门进行二次分配,其中部门主要负责人占30%,70%由主要负责人提出分配方案,具体组织实施,真正把“要我干”变成“我要干”。三是精神驱动。一方面,加强企业文化建设,提炼安德利精神,打造安德利品牌,充分发挥文化引领作用,让每一个人由衷地感受到“当一名安德利员工很荣耀”,使“让员工自豪”的企业使命意识尽情地诠释出来;另一方面,每年开展先进党支部、先进柜组、星级员工、优秀员工、优秀柜组长等评比活动,并奖励优秀员工父母出国旅游,从而激励斗志,鼓舞士气,凝聚人心。

      五是建立健全监督机制。只有对自营模式下的每一个举措、每一个环节、每一个过程进行有效监督,才能确保每一个结果如愿以偿。安德利的监督渠道有三条:一条是公司设有专门监察部门,确保专人履行监察职能;一条是开通员工绿色通道,开展全员监督;一条是在庐江、巢湖、和县聘请10万多名社会监督员,实行开门监督,形成了一个上下联系、内外合力的监督网络,为自营模式保驾护航。

      其三,坚持自营模式,是因为我们对坚持有比较深刻的理解和在实践中自觉。坚持自营模式,我们深切地感觉到:

      坚持需要虚心。虚心就是善于学习借鉴。坚持不是对错误东西的固守,不是对联营模式的排斥和否定,而是对自己成功经验的尊重,对自己成功做法的认同,博采众长,为我所用,努力把自营模式不利的一面降低到最小,把利好的一面发挥到最优。

      坚持需要信心。信心就是不转移目标。对自己选准的路要坚定不移地走,对看准的事要心无旁鹜地做,不反复无常,不犹豫不决,要有定力。

      坚持需要耐心。耐心就是持之以恒。坚持是一个持续过程,需要时间累积,需要从点点滴滴做起,数年、数十年如一日地不懈努力,才会由量变产生质变,正所谓“不积跬步,无以至千里;不积小流,无以成江海”、“星星之火,可以燎原”。

      实践生动地告诉我们,当一个企业能将坚持自营模式凝聚成广大员工的共识,转化成自觉,融入到实践,一定程度上也就说明这个企业已经走上比较成熟的发展道路,它就一定能创造奇迹,一定会有光明的前景。

      二、自营模式的发展

      ??? 自营模式是一定历史阶段的产物,必须与时俱进,才会有新的活力、新的生机。我们选择了自营模式,就承接了继往开来的重任。继往就是坚持,开来就是发展,发展是其生命力所在。多年来,我们对自营模式的坚持,不是凝固静止、一成不变、定格定位的坚持,而是在坚持中发展,在发展中坚持,根据时代的要求和外部条件的变化,不断注入新的元素,赋予新的内涵,推出新的举措,进行新的开发,充分发挥自营模式原有的优势,不断增创自营模式新的优势。

      ??? 一是建立农产品基地,农产品收贮加工,自有品牌的开发。这是当前立足三四线城市、面向农村市场的安德利的一个全新课题,是我们在今后必须拿下的一场攻坚战。我们既要把“建基地深加工”作为自营的战略紧抓不放,使之不断完善,成熟掌控,更要注重致力自有品牌的开发,能将把控生产质量、专业设计、包装、筛选代工厂,按市场需求下订单生产,这是安德利进一步提升自营水平、增强自营核心竞争力的需要,是安德利自营模式今后的一个新的发展。

      ? ??二是人力资源的开发。人力资源是第一资源。从安德利自营模式中的自采自购业绩来看,自营模式比联营模式在规模效应上具有后劲优势,其价格、利润、成本优势与自营规模的扩大和持续是正比例放大,但制约在于人才。自营模式需要的人才是能敏锐的洞察市场瞬动的成熟买手和经营人员,而不是一般意义上的人才。这样的人才难得,培育不易,是“先天一半、后天五成”,他必须起于员工,始于柜组长,具有丰富的实践经验,有很强的实战能力。借用东汉王充的话来说就是“将军必拔于卒伍,宰相必起于州郡”。公司中层主管和公司高管,必须从基础做起,从员工起步,从柜组长开始,必须有这个历练。这就是我们在自营模式实践中探索出的人才培养模式。除了给予培训、进修、学习机会外,最好的方法是,对有培养前途的骨干,让他们沉到基层,在第一线磨练意志和积累经验,在实践中不断成长和创造价值。人才坚持从基层筛选,把他们放到柜组长的岗位上,授给经营权,使之既是销售终端,又参与采购与管理,长期历练,就会形成一批购销业务的行家能手,成为一支执行力强、熟悉市场、认同安德利企业文化的业务管理队伍,这是安德利自营模式得以坚持和发展的重要保障。必要时,我们还将有计划地让已经提上来的一些中层主管和高管,再回到基层,回到起点和原点,进行二次淬火,二次磨炼。实践证明,这对人才的成长、成熟,有特别重要的意义。

      ?? ?三是企业文化的开发。百年企业靠文化,千年企业靠信仰。什么样的企业文化就会有什么样的企业经营结果。经营企业,说到底,就是经营人心,经营人心就是经营人的需求。安德利企业文化就是大家共同追求的目标、境界和氛围。

      共同追求的目标。就是在充分论证基础上制定的企业远景发展战略目标,不仅仅是一串具体数字,也不仅仅是一幅宏伟兰图,更是全体员工共同认可、共同践行、共同奋斗的企业愿景、使命、经营理念和核心价值。在我们安德利,它的体现就是“安徽商人、德行天下、利及万家”;“实业报国,为员工创造机会,实现员工梦想”;“发展大于一切,创新重于一工,利民高于一切”;“善待员工、善待供应商、善待消费者”。这就是我们要共同追求的目标,企业的凝聚力所在。

      共同追求的境界。就是志存高远,得意时不张狂,失意时不自弃;就是心存感恩,懂得回报、懂得奉献;就是眼光长远,放开视野谋事、不囿于一时得失和眼前利益;就是胸襟开阔,学会善待、容人容事。这就是我们要共同追求的境界,企业的感召力所在。

      共同追求的氛围。就是公司上下,有对工作的激情、对事业的热情、对企业的感情、对未来的信心,员工对企业有家的感觉,员工的自觉奉献精神感动和激励公司领导层,领导层一心一意为公司谋发展也感动和激励了员工,安德利的工作氛围就是上下互相感动、互相激励的氛围,这就是企业的亲和力所在。

      开发和营造这种共同追求的目标、境界和氛围,唱响“我爱安德利”,唱响“团结就是力量”,让每个员工都能在各自不同岗位上舒心、尽心、用心、用力做事,实现价值,升华人生,这就是我们在自营模式发展中要着力开发建设好的安德利企业文化。

      ??? 回顾20多年自营之路,我们受到的磨炼既深刻又艰苦,经受过“路在何方”的艰难选择,始终直面的是市场如战场的严峻挑战。细品个中滋味,是苦中有乐、笑中有泪。我们深感自豪的是,在自营模式的选择中,我们做成了别人认为难做的事;最感动的是,在自营模式的坚持中,全体员工敢闯善闯的打拼精神,;最铭心的是,在自营模式的发展中,安德利人的创新追求、励志豪情。我们深信,安德利昨天因自营而兴,今天因自营而盛,明天会因自营而更强,安德利自营之路一定会越走越宽广,越走越坚实。我们对安德利的未来充满信心。

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